- Le prix se décide dans un tableur à partir de la marge ; les biais psychologiques servent ensuite à le présenter.
- Ancrage honnête, gamme de trois offres et prix dit après la démonstration aident à vendre sans tromper.
- Entre deux prix, on garde celui qui rapporte la plus forte marge par visiteur, même s’il vend moins.
1.Partir de la marge avant de regarder les concurrents
Les biais psychologiques servent à présenter un prix que la marge supporte. Dans l’autre sens, on obtient des promotions à perte. Le prix du concurrent renseigne sur la perception du client, jamais sur le point de départ.
Ces 14 euros fixent le coût d’acquisition maximal sans rachat. Refaites le calcul pour chaque prix, lot et promotion. Méthode : calculer son CPA maximal et son nCAC cible.
2.L’ancrage : donner un point de comparaison honnête
Un prix se compare toujours à un repère. Sans repère fourni, le spectateur choisit le moins favorable : la bougie de supermarché à 4 euros. Le script pose le repère avant lui.
« 29 euros pour 50 heures de combustion. »
« Moins cher qu’un bouquet, et ça dure un mois. »
Le prix antérieur affiché est le plus bas pratiqué sur les trente jours précédant la réduction.
| Période | Prix pratiqué |
|---|---|
| Début de mois | 29 € |
| Une semaine de promotion | 26 € |
| Retour au prix normal | 29 € |
| Réduction lancée dans les trente jours | 24 € |
| Prix barré à afficher (29 € serait trompeur) | 26 € |
Références : l’article L112-1-1 du Code de la consommation et la fiche de la DGCCRF sur les annonces de réduction.
3.L’effet leurre : construire une gamme de trois offres
Face à trois options, on compare au lieu de se demander si l’on achète. Chaque option doit rester honnête, achetable et rentable : un leurre que personne ne choisirait abîme la confiance dans les deux autres.
| Offre | Prix | Prix par pot | Marge par commande |
|---|---|---|---|
| 1 pot | 29 € | 29 € | 14 € |
| 2 pots (leurre) | 52 € | 52 ÷ 2 = 26 € | non calculée |
| 3 pots | 59 € | 59 ÷ 3 ≈ 19,67 € | 25,50 € |
Contrôle : l’offre la plus vendue doit laisser la plus forte marge. En vidéo, les trois offres côte à côte, prix par pot dit à voix haute. Voir la bundle strategy TikTok Shop.
4.Terminaisons et paliers : des hypothèses à tester
Une habitude de commerce : certaines catégories y gagnent, d’autres paraissent moins haut de gamme.
Passer sous 30 ou 50 euros pèse souvent plus qu’un centime de terminaison.
45 euros pour un coffret inspire davantage que 44,90 euros, qui évoque un rayon promotion.
Juste au-dessus du panier habituel. Vérifiez la marge du panier obtenu, envoi payé par vous.
5.Dire le prix dans la vidéo et en live
Sur TikTok, le prix se découvre souvent dans la vidéo, avant la fiche. Annoncé en premier, il devient un obstacle ; après la démonstration, il répond à la question que le spectateur se pose.
- Dire le prix après avoir montré la valeur.
- L’associer à son repère dans la même respiration : « 29 euros. Pour 50 heures. Faites le calcul. »
- Le prix en ouverture.
- Un prix suivi d’un silence, qui laisse le spectateur choisir son repère.
- Bougie allumée« Cette bougie, je l’allume tous les soirs depuis trois semaines. »
- Plan serré sur la cire« Il en reste plus de la moitié. »
- Pot face caméra« Elle coûte 29 euros. Ça fait moins d’un euro la soirée. »
- Appel à l’action« Le lien est en dessous. »
En live, même prix que sur la fiche, et une offre live qui se termine à l’heure dite. Voir une vraie raison d’acheter maintenant, sans fausse urgence.
6.Tester un prix en lisant la marge par visiteur
Un prix plus bas convertit presque toujours mieux. On compare donc la marge rapportée par chaque visiteur de la fiche.
| Prix A | Prix B | |
|---|---|---|
| Prix | 29 € | 25 € |
| Marge par commande | 14 € | 25 − 7 − 4,50 − 3,50 = 10 € |
| Commandes pour 100 visiteurs | 2 | 2,6 |
| Marge par visiteur | 2 × 14 ÷ 100 = 0,28 € | 2,6 × 10 ÷ 100 = 0,26 € |
- Nombre de visiteurs et durée fixés avant de commencer.
- Même trafic, mêmes créas, même période pour les deux prix.
- Rachats regardés à 60 ou 90 jours.
7.Le registre des tests de prix
Une ligne par test dans un tableau partagé. La colonne décision empêche de relancer dans six mois une promotion qui a déjà échoué.
- Prix testé et période.
- Visiteurs et commandes.
- Marge par commande et marge par visiteur.
- Rachats à 90 jours, quand ils sont connus.
- Script utilisé pour annoncer le prix.
- Décision prise.
Ils bougent à peine entre 29 et 25 euros : la marque laissait de la marge sur la table.
Le passage sous 30 euros fait la différence : la gamme se construit autour.
« Moins cher qu’un bouquet » et « 50 heures de combustion » sur le même prix font deux tests différents, et souvent le prochain hook.
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