TikTok Shop : la bundle strategy pour augmenter l’AOV sans perdre de marge

1.Pourquoi le lot passe avant l’upsell sur TikTok Shop

Sur TikTok Shop, l’achat se décide dans le fil : une vidéo, la fiche produit, le paiement dans la foulée. Le spectateur prend une seule décision, vite, et raisonne en « je prends ça », jamais en panier.

L’objectif : faire monter l’AOV à coût d’acquisition constant. La plupart des lots se ratent parce qu’on part de la remise affichée au lieu de la marge par commande.

2.Les quatre familles de bundles et le risque de chacune

3.Le calcul de marge d’un lot, ligne par ligne

Si la marge par commande du lot ne dépasse pas nettement celle du produit seul, le lot déplace des ventes d’une case à l’autre sans rien rapporter. Je pose le calcul avant d’écrire la moindre ligne de script.

L’écart vient de l’envoi : sur le sachet seul, la logistique mange près d’un tiers du prix ; sur le trio, elle est payée une fois pour trois produits. Le lot est puissant sur les produits légers et peu chers, moins sur un produit lourd.

La sincérité des prix de référence vaut aussi pour les lots : voyez la psychologie des prix sur TikTok Shop.

4.Le client qui aurait acheté trois sachets de toute façon

Le calcul précédent oublie le client qui mettait déjà trois sachets dans la même commande. Pour lui, le bundle ne crée rien : il lui offre une remise.

Les trios comprennent les 40 gros paniers d’avant. Marque fictive, chiffres d’illustration.

5.Le cross-selling : un second produit, une vidéo par association

La vente croisée fonctionne quand le second produit répond à un besoin créé par le premier.

1. Hook« Tu as pris le café en grains et tu le mouds au mixeur ? Regarde la différence. »
2. Plan suivantdeux tas de mouture côte à côte, mixeur contre moulin manuel Ourse, filmés de près
3. Silencepas de voix off pendant trois secondes, la texture suffit

L’offre reste rentable, pour un message plus long à expliquer : je garde le trio.

Surveillez la cannibalisation. Si le produit seul perd autant d’unités que le lot en gagne, le chiffre d’affaires a seulement changé de case, et la marge a peut-être baissé à cause de la remise.

6.Filmer le lot : le script et le live

« Trois sachets pour 36 € » ne dit rien tant qu’on ne voit pas les trois sachets. Block Method, le lot comme solution. Formats : les formats TikTok Shop qui font vendre.

1. 0-3 sHookFace caméra, sachet vide à la main : « Je suis à court de café tous les dix jours, alors j’ai arrêté d’acheter un seul paquet. »
2. 3-8 sProblème« Je repassais commande sans arrêt, et je payais l’envoi à chaque fois. »
3. 8-15 sSolutionLes trois sachets posés sur la table, un par semaine du mois, nommés un à un.
4. 15-21 sPreuveCapture de la commande : prix du trio à côté de trois sachets séparés, écart entouré.
5. 21-25 sAppel à l’action« Le trio est dans le lien produit de la vidéo. »

• Plan de preuve en gros plan.
• Un chiffre par ligne.
• Deux secondes de pause : si le spectateur plisse les yeux, la preuve ne fonctionne pas.

1. Produit seulprésenté d’abord, les questions arrivent
2. Le lotsorti ensuite
3. Économie à voix hauterecalculée à chaque arrivée de spectateurs
4. Limite de tempsseulement si l’offre s’arrête vraiment

7.La fiche de mesure à remplir avant le lancement

Un panier plus gros avec moins de commandes rapporte parfois moins : on juge la marge totale. Cinq lignes par semaine.

• L’AOV avant et après, sur des périodes comparables (même nombre de semaines, pas de fêtes d’un seul côté).
• La part des commandes qui contiennent le bundle.
• La marge par commande et la marge totale de la période.
• Les ventes du produit seul, pour repérer la cannibalisation.
• Le taux de retour du bundle comparé à celui du produit seul.

La dernière ligne est la plus oubliée : un lot complémentaire dont un produit déçoit revient souvent en entier.