- Payée au pourcentage de la dépense, une agence gagne plus au moment où votre coût marginal dépasse votre plafond.
- Gestionnaire d’entreprise, pixel, audiences et créas doivent être chez vous, avec la liste des actifs au contrat.
- Demandez les réponses par écrit et relisez-les au bout de trois mois, à côté du journal de tests.
1.D’où je parle
Je suis associée dans une agence : j’ai un conflit d’intérêts évident, je le pose d’entrée. Voici les questions que j’aimerais qu’on nous pose, et que je poserais avec la trésorerie de ma marque en jeu.
- Des résultats choisis.
- Une méthode qui porte un nom.
- Une équipe souriante.
- Une réponse qui engage.
- Une réponse vérifiable ensuite.
- Une réponse écrite, en annexe du contrat.
Pour chaque question : ce qu’une bonne réponse contient, et les signaux d’alerte. Ce qui est écrit pèse plus lourd que ce qui a été dit en réunion.
2.Question 1 : comment êtes-vous payés, et qu’est-ce qui vous fait gagner plus ?
Au pourcentage de la dépense, l’agence gagne plus quand vous dépensez plus, rentable ou non. Le désalignement apparaît quand le coût marginal d’un client dépasse votre plafond.
| Modèle | Travers | Condition |
|---|---|---|
| Pourcentage de la dépense | L’incitation à dépenser existe, même chez celles qui conseillent de baisser | Savoir qui arbitre quand les intérêts divergent |
| Forfait fixe | Intérêt à en faire le moins possible | Livrables écrits : créas, rapports, temps de réunion |
| Variable sur la marge après acquisition | La plus difficile à mesurer proprement | La plus alignée sur le papier |
- Le modèle, ce qu’il inclut, ce qui est facturé à part.
- Le comportement de l’agence quand il faut dépenser moins.
- « C’est le standard du marché », sans explication.
- Créa facturée à la pièce sans grille tarifaire.
- Marge non déclarée sur les cachets des créateurs ou le média refacturé.
- Engagement de dépense minimale.
Pour trouver votre propre plafond : mon article sur le budget depuis la marge.
3.Question 2 : à qui appartiennent le compte, le pixel, les audiences et les créas ?
| Actif | Ce qu’il faut exiger | Pourquoi |
|---|---|---|
| Gestionnaire d’entreprise Meta, Business Center TikTok | Au nom de votre société, compte pub à l’intérieur avec votre moyen de paiement, agence en partenaire | Vous restez propriétaire |
| Administrateurs | Au moins deux internes | Un seul admin parti bloque tout le jour où on en a besoin |
| Pixel et API de conversions | Installés chez vous | Leur historique nourrit l’optimisation ; un pixel neuf ne sait rien de vos acheteurs |
| Audiences personnalisées et similaires | Dans votre compte pub | Elles restent dans le compte où elles vivent |
| Créas | Cession écrite de chaque droit (article L131-3 du CPI), fichiers sources et rushes | Le droit d’auteur français l’exige |
| Droits à l’image des créateurs UGC | Durée d’utilisation publicitaire précise | Une créa gagnante aux droits expirés se coupe en pleine forme |
« Tout est chez vous, nous sommes invités », suivi de la liste des actifs au contrat.
« On lance dans notre compte, c’est plus simple pour la facturation. »
« Les créas restent notre propriété tant que le contrat court. »
« Le pixel, on s’en occupe », sans dire où il est installé.
4.Question 3 : combien de créas testez-vous, et qu’est-ce qui déclenche un arrêt ?
Le volume de test est le moteur d’un compte TikTok, et la promesse la plus facile à faire en rendez-vous. Une bonne réponse donne trois nombres et une règle.
Un angle ou une promesse différente.
Même angle, accroche ou format différent.
Fixé avant le lancement.
Reliée à votre économie, écrite avant le lancement.
- Couper une créa qui a dépensé une fois et demie le nCAC plafond sans achat.
- Couper sous un taux d’accroche donné après un nombre d’impressions fixé.
- Décliner celle qui passe sous la cible sur sept jours.
- Journal de testsanonymisé : hypothèse, date, dépense, résultat, décision
- Bibliothèque TikTokpublique au titre du DSA, ouverte ensemble
- Lecture des cadencesquelques annonceurs de votre catégorie commentés
- La bonne cadencepour votre panier et votre marge, et pourquoi
« On teste en continu. »
« L’algorithme trouve tout seul. »
Autres alertes : un volume sans règle de décision, ou des règles en ROAS de plateforme seul. Les nôtres : notre article sur l’arrêt des variantes.
5.Question 4 : qui touchera mon compte, et que se passe-t-il quand cette personne part ?
Le commercial qui vous présente l’offre ne pilotera pas votre compte.
- Prénoms et rôles : media buyer, responsable créa, interlocuteur principal.
- Nombre de comptes gérés par chacun.
- Remplaçant du media buyer pendant ses congés.
- Fréquence des échanges, et avec qui.
- Trente minutes avec ces personnes avant de signer.
Chaque modification importante, avec sa raison.
Une ligne par créa.
Promesse, lignes rouges, angles déjà testés.
Les gens partent des agences, de la nôtre comme des autres. Une bonne réponse décrit ces documents et la passation interne, avec un délai.
« Vous serez suivi par notre pôle d’experts. »
« La stratégie, c’est dans la tête de notre directeur. »
Autres alertes : un commercial seul à tous les rendez-vous, un refus de dire combien de comptes gère une personne.
6.Question 5 : comment je pars ?
Poser la question de la sortie avant d’entrer n’a rien de désobligeant. Une bonne réponse précise l’engagement, le préavis, et ce qui vous est remis.
- Accès retirés par vous, pas par l’agence.
- Rapports exportés et journal de tests.
- Fichiers sources des créas.
- Contrats des créateurs avec leurs durées de droits.
- Documentation de la structure du compte et des audiences.
« À la fin du contrat, l’agence remet sous dix jours ouvrés l’ensemble des actifs listés en annexe, sans frais. »
- Deux ou trois mois minimum : installer le suivi, produire un premier lot de créas, apprendre la marque.
- Douze mois sans sortie liée aux résultats.
- Des « frais de transfert de compte ».
- Des accès coupés le dernier jour.
- Des créas conditionnées au paiement des mois restants.
- Un préavis plus long que la période d’essai.
7.La question bonus que je pose toujours
« Racontez-moi la dernière fois que vous avez conseillé à un client de dépenser moins, ou de ne pas lancer un canal. »
- La situation, même anonymisée.
- Les chiffres qui ont conduit au conseil.
- Ce que le client a fait.
- Ce que l’agence y a perdu en honoraires.
- Un silence suivi de généralités.
- « Nos clients scalent tous. »
- Un client qui a baissé son budget de sa propre initiative.
Une agence qui pilote à la marge a forcément ces histoires : le coût marginal finit toujours par dépasser le plafond quelque part. Demandez aussi quand elle vous conseillerait de garder l’acquisition en interne : notre analyse équipe interne ou agence.
- Archiverles six réponses écrites dans le dossier du contrat
- Relire à trois moisà côté du journal de tests et du tableau des nouveaux clients
- Comparerce que l’agence a écrit et ce qu’elle fait
Posez-nous ces six questions dès le premier échange, par écrit si vous préférez : réservez un créneau.
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